Как спасти малый бизнес: антикризисная стратегия за пять шагов
Даже в разгар кризиса бизнес может избежать убытков и банкротства. Для этого нужны не эмоциональные решения, а продуманная стратегия. Руководитель портфеля продуктов для малого бизнеса «МТС Твой бизнес» Алексей Самило рассказывает про пять шагов, которые помогут малому бизнесу сформировать антикризисную стратегию.
Шаг №1: Выясните, как ведут себя ваши клиенты
В нестабильные времена многие люди отказываются от привычных сервисов и товаров. Например, не покупают кофе с собой и минимизируют поездки в такси. Чтобы понять, будут ли ваши услуги пользоваться спросом среди населения, попробуйте ответить на вопросы:
- Как кризис ударит по вашим клиентам? Что именно на это повлияет сильнее всего? Чем такие события угрожают вашей ЦА?
- Ваши услуги или продукты могут закрыть потребности клиентов?
- В случае отказа насколько серьёзной получится экономия?
- Отказ будет болезненным или нет? На что конкретно в жизни клиента он способен повлиять?
Шаг №2: Составьте план по снижению части издержек
Для примера возьмём условную кофейню. Постоянные издержки в ней такие:
- аренда;
- фиксированная зарплата сотрудников;
- прочие траты, которые не относятся к количеству проданных стаканов кофе.
Теперь о переменных издержках:
- бумажные стаканы;
- кофейные зёрна;
- сотрудники, которые идут на работу лишь в момент наплыва посетителей.
Как раз на вторую категорию издержек можно повлиять. Соответственно, на них и нужно акцентировать своё внимание. Оптимизируйте:
- Закупки продукции, которая списывается чаще всего, — к примеру, скоропортящиеся товары.
- Активности, слабо влияющие на продажи, — например, имиджевую рекламу с плохой эффективностью.
Шаг №3: Сосредоточьтесь на продаже товаров с высокой рентабельностью
Для решения такой задачи существует формула:
Маржинальная прибыль с продаж (сколько от выручки остается после вычета переменных издержек) / выручка с продаж (вся сумма денег, полученных от продаж) х 100% = рентабельность продаж. Чем она выше, тем лучше.
Проведите такие подсчёты для каждой позиции или каждой категории ассортимента. Сфокусируйтесь на верхних 20% по рентабельности, «середина» должна быть оптимизирова, а нижние 20%–50% лучше пока вывести из продаж.
Шаг №4: Определите запас прочности своего бизнеса
На сколько времени бизнес-ресурсов хватит, чтобы полноценно функционировать, пока доходов нет. Чтобы это выяснить, можно воспользоваться формулой:
(финансовые запасы + с дебиторская задолженность) / денежные расходы на день.
Допустим, у вас в наличии 300 000 рублей. Контрагенты должны 100 000 рублей, и вы точно знаете, что эти деньги будут возвращены. Расходы на день составляют 10 000 рублей. Значит, ликвидных активов должно хватить на 40 суток.
Этот параметр нужно скорректировать с учётом дневной маржинальной прибыли. Тогда вы сможете опрелелить, сколько времени компания сможет работать при имеющемся уровне доходов. Например, за сутки вы получаете выручку в 20 000 рублей. При расходах в 10 000 рублей маржинальная прибыль составит 10 000 рублей. Если показатели равны, как в этом примере, значит бизнес работает в ноль.
Модель работы в ноль или в маленький плюс подойдёт при наличии запасов на полгода. Стоит рассмотреть дополнительные инвестиции и варианты расширения при запасе прочности на год. Также в последнем случае можно скооперироваться с игроками, у которых дела тоже не очень.
Шаг №5: Пользуйтесь мерами поддержки бизнеса
Кризис не только в вашей компании, поэтому стоит присмотреться к мерам поддержки бизнеса со стороны государства и различных организаций. Есть несколько неплохих вариантов:
- кредитные каникулы — для многих предпринимателей такая отсрочка по займам станет серьёзной помощью;
- льготы, субсидии и другие актуальные меры поддержки от государства.
