Как снизить стоимость лида с рекламы: шпаргалка для маркетологов

26 июля 2023

Любому маркетологу хочется привлекать как можно больше потенциальных клиентов и платить за это небольшую цену. Разбираемся, какие инструменты МТС Маркетолога помогут снизить стоимость лида.

Содержание
Развернуть

Что такое CPL и зачем его нужно знать: поясняем простыми словами

В маркетинге потенциальных клиентов, которые обратили внимание на товар или услугу и совершили целевое действие, называют лидами. Например, это те, кто запросил обратный звонок или написал в чат-поддержки, чтобы уточнить условия.

«Цена за лид», или cost per lead, скрывается за аббревиатурой CPL. Интернет-маркетологи используют этот термин, чтобы проанализировать насколько успешной получилась рекламная кампания: сколько денег было потрачено на рекламу и сколько людей удалось ею привлечь.

Допустим, компании нужно выяснить, насколько хорошо настроена контекстная реклама. Для этого нужно рассчитать CPL из этого канала. Формула для расчёта выглядит так:

затраты на контекстную рекламу / количество полученных лидов = CPL

К примеру, компания оказывает косметологические услуги стоимостью 2 000 рублей. На контекстную рекламу она потратила 15 000 рублей, с неё получила только 5 лидов. Получается, что расходы на рекламу не окупились, канал сработал неэффективно. Нужно придумать способ снизить стоимость лида.

Какие ошибки допускают маркетологи, когда пытаются уменьшить CPL

На цену лида влияет множество факторов: потребность в услуге, стоимость товара, настройки рекламной кампании, конкуренция, визуальное и техническое состояние сайта и многое другое.

Как правило, чем дороже продукт или выше конкуренция в отрасли, тем дороже стоимость лида. Часто интернет-маркетологи в попытках снизить CPL допускают грубые ошибки:

  1. Жертвуют качеством ради количества. Рекламу можно настроить так, что заявок будет масса, а вот продаж — почти нет. Чтобы разобраться, почему так происходит, поясним на примере:

    Маркетолог ювелирного бренда обычно указывает стоимость украшений в рекламе. Таким образом он привлекает на сайт только платёжеспособную аудиторию, которая готова тратить деньги на продукцию бренда.

    Чтобы снизить стоимость лида, специалист решил повысить охваты: он запустил рекламную кампанию с акцентом на акциях, скидках и распродажах. Рекламой заинтересовалась больше людей, чем обычно. Стоимость лида действительно снизилась, вот только большинство людей, пришедших по рекламе, так и не совершили покупку — их отпугнула цена.

  2. Не рассматривают клиентов в качестве постоянных. Когда стоимость привлечения одного лида превышает средний чек (ARPU), маркетологи начинают бить тревогу: кажется, что снизить CPL необходимо любой ценой. При этом они упускают такой важный показатель как пожизненная ценность клиента (LTV).

    Это сумма доходов, которую получает компания с одного покупателя за всё время, что он пользуется её услугами или продукцией. Чтобы рассчитать этот показатель, нужно посчитать, сколько покупок уже сделал клиент.

    Расчёты могут показать, что завышенная стоимость лида абсолютно оправдана. Преданные компании клиенты регулярно совершают покупки и генерируют прибыль. Поэтому переживать за стоимость лида и добавиться его снижения нецелесообразно.

Какие инструменты МТС Маркетолога могут помочь снизить CPL

Каскадная коммуникация

Суть метода: начинать работу нужно с более дешёвых охватных инструментов, постепенно приближаясь к тем, что подороже. Вот как это можно реализовать с помощью рекламной платформы МТС Маркетолог:

  • Сначала охватить рекламной кампанией как можно более широкую аудиторию. Сделать это можно в формате programmatic — охватного инструмента, который позволяет размещать рекламу на разных площадках в интернете.
  • Далее следует начать работу с людьми, которые проявили явный интерес к продукту: посмотрели до конца рекламный ролик или перешли на сайт, кликнув по баннеру. Для них можно запустить SMS или MMS-рассылку с выгодным предложением.
  • Следующий этап — для пользователей, которые открыли ссылку из рекламной рассылки, но ещё не совершили покупку, можно запустить таргетированный обзвон. Это один из самых дорогих маркетинговых инструментов, именно поэтому его следует использовать в последнюю очередь — только для тех пользователей, которые уже проявили интерес к продукту.

Такой принцип каскада — от дешёвого к более дорогому, позволяет сделать рекламные рассылки более эффективными и не слить весь бюджет на один способ привлечения лидов.

Технология look-alike

Ещё один способ снижения цены лида — направить рекламный бюджет на коммуникацию с аудиторией, у которой точно есть потребность в вашем продукте. C этой задачей маркетологам может помочь технология look-alike.

Этот метод машинного обучения в переводе с английского означает «поиск похожих». Суть в следующем: аналитики изучают клиентскую базу, ищут закономерности в поведении пользователей и формируют сегмент людей, максимально похожих на покупателей рекламодателя.

Чтобы эффект от технологии look-alike был более ощутимым, аналитики МТС Маркетолога рекомендуют:

  • Работать с большими клиентскими базами — для хорошего результата нужно отобрать от 5 000 до 15 000 номеров.
  • Предоставить данные о дате последней покупки. С помощью этой информации аналитики смогут изучить клиентское поведение перед оплатой. Например, узнать, что искали пользователи в интернете в это время, в каком городе находились и так далее.
  • Сочетать сегмент look-alike с другими сегментами по интересам. Например, можно объединить два сегмента — людей, которые недавно оформили банковскую карту, и пользователей, которые ещё только изучают кредитные продукты.

Материал по теме
Как бизнесу найти нужных клиентов с помощью геотаргетинга: два реальных кейса с отличными результатами

Работа с горящим спросом

С помощью технологии Big Data команда МТС Маркетолога может отобрать для рекламодателя абонентов, которые могли проявлять интерес к услуге прямо сегодня.

Таких пользователей, очевидно, будет меньше. Зато высока вероятность, что среди них окажется большой процент потенциальных покупателей.

Ещё метод горящего спроса отлично работает в ситуациях, когда пользователи сравнивают несколько вариантов перед покупкой. Если предложить им более привлекательное решение, например скидку или небольшой бонус, есть вероятность, что такие пользователи станут клиентами. Отобрать такие сегменты могут помочь специалисты МТС Маркетолога.

Как узнать, какой способ понижения CPL лучше?

Увы, однозначного ответа на этот вопрос не существует. Выбрать наиболее подходящий метод можно только после тестирования нескольких разных гипотез на нескольких сегментах аудитории. Варианты, которые сработают лучше — то есть принесут больше лидов, позже следует масштабировать и регулярно использовать.

При работе с МТС Маркетологом аккаунт-менеджер поможет выбрать способ снижения CPL, который оптимально подойдет под вашу отрасль и задачи.

Теги:

Подпишитесь на канал МТС в Telegram
МТС Офишиал
МТС Офишиал
Новости экосистемы. Статьи о технологиях. Разыгрываем гаджеты. Дарим промокоды.