Что такое лидогенерация и как она помогает находить новых клиентов

Что такое лидогенерация?

Чтобы быть уверенным в том, что будущие клиенты захотят приобрести именно ваш продукт или услугу, мало собрать контактную информацию о потребителях: неплохо бы побольше узнать об их привычках, предпочтениях и вкусах. Процесс сбора этих данных называется лидогенерацией, где «лид» — означает собственно будущего клиента, а «генерация» — сортировку этих людей по их покупательским интересам.

За процесс лидогенерации в компании отвечает маркетолог. Именно представитель этой профессии определяет, кто из потребителей готов что-то купить, а кто — пока нет. В маркетинге это называют лид-менеджментом, и он является основной частью лидогенерации.

Лид — это не просто клиент, это потенциальный клиент, который не только интересуется покупкой, но и совершил целевое действие: оставил свои контакты или e-mail в форме обратной связи, заказал обратный звонок.

После того как мы определились с терминами — давайте разберем процесс лидогенерации по порядку.

Как получить данные о потенциальных клиентах

Существует несколько основных способов, с помощью которых лиды оставляют информацию о себе:

• через форму обратной связи на сайте компании;
• в результате звонка на «горячую» линию фирмы или электронного письма, присланного на корпоративную почту;
• в комментариях под постами компании в социальных сетях;
• через контекстную рекламу при поиске в интернете;
• с помощью акций, распродаж, викторин: везде, где вы просите посетителей оставить свои личные данные.

На этом этапе отдел маркетинга делит аудиторию на «лидов» и всех остальных. Обычно это происходит с помощью правдивости контактных данных, которые оставляет человек в форме обратной связи. Если они настоящие — он переходит в стадию потенциального клиента, а информация о нём поступает в распоряжение маркетологов, если нет — отсеивается.

Какие бывают лиды?

Маркетологи сортируют «лидов» на три группы: холодные, тёплые и горячие:

• Холодные лиды — это клиенты без чётко выраженной потребности в приобретении продукта или услуги;
• Тёплые лиды — люди, которые знают, что хотят купить, но пока не определились, в какой компании готовы это сделать;
• Горячие лиды — уверены, что хотят заказать товар или услугу именно в вашей компании.

Как лучше взаимодействовать с лидами?

Если в компании достаточно горячих лидов, то работа отделов маркетинга и продаж чаще всего сосредотачивается вокруг них: между этой группой и клиентами компании.

Существует две основные стратегии по работе с лидами:

• взаимодействовать только с горячими лидами;
• «разогревать» холодные и тёплые лиды до горячих.

При отсутствии горячих лидов маркетологам приходится опираться на первые две группы. Здесь вступает в дело лид-менеджмент — его работа заключается в привлечении потенциальных клиентов и превращении холодных лидов в горячие.

Для этого процесса в маркетинге существует несколько приёмов. Расскажем о самых распространённых из них.

Контекстная реклама в интернете

Она появляется в поисковых системах вроде после ввода ключевых слов в верхней строке поиска. Такая реклама помогает привлечь на свою сторону людей, которые уже точно знают, что хотят купить, но не определились, где это лучше сделать. Из такой группы выходят самые горячие лиды, но и стоимость такого привлечения наиболее дорогая на рынке: один клик может доходить до нескольких сотен рублей.

• Эффективность её измеряется в количестве пришедших из поисковиков лидов и модели их поведения на сайте вашей компании: просмотр основной информации, время, проведенное на интернет-странице, и количество совершенных кликов.
• Собрать эти данные можно системах метрики, например, в Яндекс.Метрике или Google Аналитике.

Оптимизация сайта для поисковой выдачи информации

Этот способ похож на предыдущий с той разницей, что теперь информация о вашем сайте будет появляться бесплатно. Но для этого необходимо оптимизировать свой сайт или, говоря профессиональным языком, настроить его SEO (провести поисковую оптимизацию). Это процесс требует специальных знаний, за которыми лучше всего обратиться к профильным специалистам.

• Такой вид продвижения настраивается с помощью вписывания в тексты вашего сайта ключевых слов и других элементов. Они должны соответствовать будущим запросам интернет-пользователей при поиске товаров или услуг, которыми занимается ваша компания.
• Эффективность также измеряется количеством новых лидов, пришедших на сайт компании, количеством времени, проведённом на сайте.
• Анализировать результаты работы можно, например, в Яндекс.Метрике или Google Аналитике.

Реклама в социальных сетях

Такой вид привлечения лидов заключается в размещении постов в соцсетях: на странице компании или в профильных группах. Чтобы получить обратную связь и увеличить количество потенциальных клиентов, оперативно и по делу отвечайте на комментарии пользователей.

Чтобы не тратить время на просмотр постов по разным сетям, установите агрегатор — сервис, который будет собирать сообщения из разных соцсетей в одном приложении: например, такой или такой.

• Этот вид рекламы настраивается в личных рекламных кабинетах в соцсетях и специализированных сервисах.
• Эффективность отдачи рекламы можно фиксировать по количеству лайков, комментариев и перепостов.
• Информация об этом доступна в Google Аналитика или в Яндекс.Вордстате.

Как удержать потенциального клиента на сайте?

Итак, будущий клиент попал к вам на сайт — как взаимодействовать с ним дальше? Для этого существует несколько элементов вовлечения, работающих на сайте в автономном режиме:

• Расширьте количество средств связи (по телефону, по электронной почте, через различные мессенджеры): чем больше вариантов контакта будет иметь потенциальный клиент — тем лучше.
• Разместите на сайте диалоговое окно для быстрого поиска клиентской информации.
• Придумайте шаблоны стандартных сообщений (саджесты) в чате — тогда клиенту не придётся тратить время на их печать.
• Разработайте интерактивный тест, который приведёт клиента к оформлению заявки.
• Встройте на сайт чат-бот — он станет собирать вопросы пользователей сайта во внерабочее время и отвечать на них, консультировать по товарам и услугам.
• Внедрите в работу сайта всплывающее окно (поп-ап). Оно должно появляться при намерении посетителя покинуть сайт (это так называемое окно прощания). В нём можно разместить информацию о персональной скидке или рассказать о выгодной акции.