Как начать продавать на маркетплейсе: основные условия и нюансы

Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина

Ключевое отличие — в форме взаимодействия между продавцом и покупателем. Маркетплейс выступает в роли посредника. В интернет-магазине товар покупают непосредственно у бренда или производителя, на торговых площадках — тоже у бренда, но с «витрины», которую продавец арендует у маркетплейса.

Другими словами, маркетплейс — это огромный рынок, где представлена продукция многих производителей и продавцов. Главный плюс сотрудничества брендов с маркетплейсами — широкий охват аудитории. Все слышали о OZON, Wildberries и других крупных операторах. Благодаря мощному маркетингу эти площадки у всех на слуху,  они ассоциируются с большим выбором и скидками. Это даёт фору в сравнении с интернет-магазинами конкретного бренда, особенно если этот бренд ещё не очень известен. Здесь все проще: маркетплейс уже привлёк трафик на сайт или в мобильное приложение, а бренду остаётся превратить его в продажи.

Обратная сторона монеты — высокая конкуренция. Как успешно продавать на маркетплейсах — это тема для отдельной статьи. Сначала ещё нужно зайти на площадку со своими товарами.

Как маркетплейсы работают с брендами

Перечислим общие условия:

• Маркетплейс берёт комиссию с каждой продажи. Размер — от 5%. Сумма зависит от нескольких факторов: самой площадки, категории товара, производителя (отечественный или импорт).
• Торговые площадки сотрудничают только с официальным бизнесом. Статус может быть разный: ИП, юрлицо, самозанятые. С последними работают не все маркетплейсы.
• Вся продукция должна быть юридически чистой и иметь разрешения, декларации, сертификаты. Для дистрибьюторов — ещё и разрешение от производителя.
• Маркетплейс может отклонить регистрацию из-за отсутствия всего одной бумажки. Поэтому лучше заранее уточнить в службе поддержки, какие документы нужны именно на ваш товар.

Остальные условия сильно разнятся в зависимости от маркетплейса. На одних площадках возможны поставки под ключ, где продавец только привозит товар на склад, а упаковкой и доставкой покупателю занимается сам маркетплейс. По другой схеме площадка только обеспечивает продавцу заказы, остальные хлопоты ложатся на его плечи. По остальным вопросам сотрудничества — например, по приёму оплаты, участию в акционных программах, каждый маркетплейс также выставляет свои условия.

Как зарегистрироваться на маркетплейсе?

Последовательность действий может меняться в зависимости от площадки, но сами они обязательны:

• Создание аккаунта продавца. На сайт загружают учредительную и разрешительную документацию, а также коммерческое предложение с информацией о бренде. Маркетплейс проверяет юридическую чистоту документов и либо одобряет, либо отклоняет регистрацию.
• Заключение договора с маркетплейсом. Для этого нужна ЭЦП — электронная цифровая подпись. Лучше озаботиться её наличием заранее, чтобы не затягивать процесс.
• Подключение электронного документооборота. Каждый маркетплейс работает с определёнными операторами ЭДО. Продавцу нужно выбрать одного из них. Некоторые маркетплейсы разрешают подключать ЭДО через так называемый роуминг — этот момент лучше уточнить до регистрации.
• Выгрузка товаров на маркетплейс. Для каждой позиции создаётся карточка, которая проходит модерацию. Важно, чтобы она была заполнена по всем требованиям маркетплейса, иначе её отклонят. Технические требования к выгрузке обычно предоставляются отдельным файлом при регистрации.
• Выбор схемы торговли: со своего склада или склада маркетплейса. На этом этапе настраивают параметры доставки. Здесь достаточно делать всё по инструкции, которую предоставляет маркетплейс.

Что касается сроков, то здесь невозможно назвать даже средние цифры. У одних компаний получается зайти на маркетплейс за неделю, другие месяцами согласовывают разные нюансы. Чтобы максимально ускорить процесс, заранее изучите все инструкции и требования по регистрации и выгрузке товаров — у крупных площадок они находятся в открытом доступе.