Как магазину пережить период высокого спроса и расширить базу постоянных клиентов

11 декабря 2020

Безумный декабрь с его рождественскими и предновогодними распродажами — время высокого спроса на любые товары: от косметики до электроники, от одежды до автомобилей и автоаксессуаров. Люди в поисках подарков сметают с полок практически всё, даже то, что там годами пылилось. Предприниматели и маркетологи выстраивают на декабрь многомиллионные планы продаж, даже если оборот магазина в другие, более спокойные месяцы — несколько сотен тысяч рублей. В этой статье мы собрали несколько советов от экспертов МТС Кассы, как рознице успешно справиться с сезонным наплывом покупателей и заставить их приходить в магазин круглый год.

Онлайн-касса — верный помощник предпринимателя круглый год. А в горячий сезон эта помощь становится просто незаменимой. Расчёты с покупателями, товароучёт, маркировка и множество других задач — всё это можно доверить онлайн-кассе.

Подключить онлайн-кассу

Готовьте сани летом, а телегу… тоже летом

Хороший маркетолог или хозяин бизнеса вспоминает про предновогодние распродажи хотя бы в начале осени, в сентябре-октябре, а очень хороший — даже летом. Пока менее расторопные коллеги валяются на жарких пляжах, он не торопясь делает анализ прошлогодних продаж, корректирует по его итогам план будущих закупок. Вспоминает, как всё прошло в прошлый раз, аккуратно выписывает то, в чём ошиблись, и проводит хорошую работу над ошибками: планирует, как организовать торговое пространство, как подготовить и мотивировать коллектив, придумывает акции и прочие способы привлечения покупателей.

Кто прошлое помянет, тот молодец!

Если вы работаете не первый год и успешно продаёте всё, что можно продать в праздничные сезоны, вам просто нужно вспомнить, что разбирали покупатели в прошлом, и заказать такие же или похожие товары. Если же это ваш первый сезон больших продаж или вы открыли новый магазин, сделайте анализ конкурентов и изучите открытые исследования в вашей области. Например, для магазина, торгующего алкоголем, будет интересна статистика по росту продаж вина.

Имея на руках такие данные, вам будет легче составить праздничный ассортимент. Вы будете чётко представлять, сколько дополнительных площадей и персонала потребуется в сезон и сколько товара нужно закупить, чтобы хватило всем желающим.

Помочь в этом может хорошая товароучётная система. Вытащите из неё статистику по проданным товарам и остаткам за прошлые декабри — и спокойно составляйте план закупок.

На что нужно обратить внимание при подготовке к праздничному сезону?

Важно, как внутри

Сезон праздников — это в первую очередь наплыв посетителей. Будьте готовы к тому, что их станет не просто немного больше: поток покупателей вырастет в разы. Поэтому вам заранее стоит подумать о том, чтобы правильно, удобно и безопасно организовать пространство в торговой точке.

С одной стороны, в магазине должно быть достаточно свободного пространства для большого потока покупателей. Нужно расширить проходы, добавить стеллажей для товаров, да и саму площадь, если позволяют условия, тоже немного увеличить. При этом не забывайте, что повышенный поток покупателей требует и повышенных мер безопасности. Поэтому обязательно проверьте и приведите в полную готовность все системы пожаротушения, подготовьте запасные эвакуационные выходы.

С другой стороны, зачастую в период высоких продаж повышается риск банальных краж товара. Да, не все посетители приходят покупать — отдельные личности приходят со вполне определённой целью украсть что-то. Так что этот момент тоже нужно учитывать.

Например, планируйте размещать товар так, чтобы недобросовестный посетитель не смог наполнить карманы продукцией, пока все продавцы заняты с покупателями. Для этого некоторые магазины убирают продукцию с полок и оставляют на витринах муляжи или нерабочие и некомплектные экземпляры. Здорово помогает в этом установка дополнительных камер видеонаблюдения и предупреждающих об этом табличек.

Беспокоясь о безопасности, не забывайте и о своих продавцах: они должны иметь удобный доступ к товару, чтобы не тормозить работу торговой точки. Товар, например, можно хранить в закрытых ящиках под стеллажами: продавцам не придётся бегать за каждой единицей товара на склад и обратно.

Важно, кто внутри

Самая важная фигура для магазина в сезон — не покупатель, а продавец, как бы странно это ни звучало. Именно продавец обеспечивает продажи, а значит, просто необходимо позаботиться о том, чтобы ваши сотрудники были в полной боевой готовности, мотивированы, стрессоустойчивы и обучены.

Они должны знать, какой поток покупателей вы ожидаете, какие цели ставит перед собой магазин, сколько товара нужно реализовать и в какие сроки. Очень важно, чтобы продавец знал, что он получит за выполнение плана: размер премии, количество дополнительных выходных, бонусы и т. д.

Обязательно нужно провести с сотрудниками магазина обучение на тему «как вести себя в стрессовой ситуации», ведь большие распродажи — это самый настоящий стресс, особенно для молодых продавцов, работающих первый год.

Нередко во время наплыва покупателей на помощь продавцам выходят в торговые залы работники бэк-офиса, свободные курьеры или даже руководство — директор или администраторы. Естественно, они не в полной мере заменят продавцов, но смогут помочь им с упаковкой покупок, с консультациями покупателей или с пополнением торгового зала продукцией.

Материал по теме
Маркировка, инвентаризация и ещё как минимум десять задач бизнеса, которые решает онлайн-касса

Важно, что внутри

В предновогодний сезон отлично расходятся подарочные наборы, поэтому заготовьте их заранее. Так вы сможете не просто поднять продажи популярных товарных позиций, но и избавиться от кучи товара, который по каким-то причинам продаётся не очень хорошо. Добавьте такой неходовой товар в набор к популярным, упакуйте в новогоднюю упаковку и продавайте.

Обязательно составьте наборы для разных ценовых категорий: премиальные, средние и недорогие. В салоне косметики, например, набор премиальных средств по уходу за лицом — самая дорогая категория, такие берут в подарок самым близким родственникам, не жалея средств. Средний ценовой сегмент — это может быть набор по уходу за телом из базовых средств. Такие «средние» наборы дарят друзьям, дальним родственникам. Небольшие символические наборы (например, микс из блеска для губ и крема для рук) подойдут для коллег, знакомых, сотрудников и т. д.

Проанализируйте, что покупали в прошлом году, но при этом будьте в курсе трендов: то, что хорошо продавалось в прошлом сезоне, в этом просто может выйти из моды.

Устройте акцию или сделайте минимальную праздничную скидку — и весь товар, который год лежит на витрине, раскупят в считаные часы. Для акционных товаров найдите самое видное место. Многие просто размещают товары по спеццене сразу у входа в торговый зал.

Не забудьте и о праздничной упаковке для подарков: заранее закупите или закажите в типографии партию фирменных пакетов, коробочек, подарочных мешочков и т. д. Позаботьтесь о том, чтобы покупатель вышел из магазина с уже готовым к вручению подарком.

Важно помочь покупателю

Качественное обслуживание и доброжелательная атмосфера должны присутствовать в магазине всегда, и не стоит снижать планку даже в трудные дни. Наоборот, в дни распродаж этому пункту подготовки нужно уделять самое пристальное внимание. Конечно, в такой суете излучать позитив очень сложно, но к этому стоит стремиться. Напоминайте об этом продавцам перед каждой рабочей сменой.

Исключите агрессивные продажи — убийцу лояльности. Причём такой подход следует исключать в принципе, а не только в дни распродаж. Если продавец надавил на покупателя и «втюхал» ему не совсем то, что нужно, возможно, он и увеличит средний чек, но покупатель явно уйдёт с неприятным осадком и, скорее всего, больше не вернётся в магазин, где им манипулировали. Если же продавец рассказал, помог и посоветовал, но оставил выбор покупателю, то, скорее всего, покупатель придёт сюда ещё раз.

Работайте над мотивацией продавцов: они должны понимать, что молниеносный успех в продажах не оправдывает давление на клиента. Спокойный, доброжелательный, уверенный и, что самое важное, не слишком навязчивый продавец приносит магазину больше пользы, чем агрессивный продажник, «впаривающий» всё подряд.

Важно покорить покупателя

Помните: покупатель должен не просто купить у вас товар, он должен ещё вернуться к вам после праздников. Вернуться сам, с удовольствием и сделать одну или несколько покупок.

Как же вернуть покупателя? Если ему всё понравится, он сам вернётся. Когда-нибудь. Но вам же нужно, чтобы он вернулся как можно скорее? И для этого есть несколько хитростей. Записывайте.

  • Проведите акцию с бесплатным вручением скидочных купонов или сертификатов, которые нужно реализовать до определённого срока, лучше всего до конца февраля. Во-первых, за такой короткий срок человек не успеет забыть, что у него есть купон или сертификат на скидку и его необходимо использовать. А во-вторых, вторая половина января и февраль — это сезон, в который продажи в любом случае проседают, поэтому необходимо вернуть покупателя именно в это время.
  • Обязательно вовлекайте покупателей в программы лояльности: оформляйте всем виртуальные скидочные карты в подарок и собирайте контакты (адрес email, телефонные номера и т. д.). Это пригодится вам для организации «догоняющих» рассылок и серий сообщений.
  • В каждый пакет с упакованным товаром кладите листовку с анонсом будущих акций, распродаж и спецпредложений.

Это самые простые и эффективно работающие способы вернуть покупателя и уговорить его на повторную покупку после сезона.

Не забывайте и про лучших помощников продавца и бизнесмена — онлайн-кассы. Например, удобная программа от МТС Кассы значительно облегчит труд продавцов в дни распродаж, а товароучётная программа поможет владельцу бизнеса правильно рассчитать количество товара, спрогнозировать продажи и спланировать заказы товара в нужном количестве.

Теги: