Как магазину пережить период высокого спроса и расширить базу постоянных клиентов

Готовьте сани летом, а телегу… тоже летом

Хороший маркетолог или хозяин бизнеса вспоминает про предновогодние распродажи хотя бы в начале осени, в сентябре-октябре, а очень хороший — даже летом. Пока менее расторопные коллеги валяются на жарких пляжах, он не торопясь делает анализ прошлогодних продаж, корректирует по его итогам план будущих закупок. Вспоминает, как всё прошло в прошлый раз, аккуратно выписывает то, в чём ошиблись, и проводит хорошую работу над ошибками: планирует, как организовать торговое пространство, как подготовить и мотивировать коллектив, придумывает акции и прочие способы привлечения покупателей.

Кто прошлое помянет, тот молодец!

Если вы работаете не первый год и успешно продаёте всё, что можно продать в праздничные сезоны, вам просто нужно вспомнить, что разбирали покупатели в прошлом, и заказать такие же или похожие товары. Если же это ваш первый сезон больших продаж или вы открыли новый магазин, сделайте анализ конкурентов и изучите открытые исследования в вашей области.

Имея на руках такие данные, вам будет легче составить праздничный ассортимент. Вы будете чётко представлять, сколько дополнительных площадей и персонала потребуется в сезон и сколько товара нужно закупить, чтобы хватило всем желающим.

Помочь в этом может хорошая товароучётная система. Вытащите из неё статистику по проданным товарам и остаткам за прошлые декабри — и спокойно составляйте план закупок.

На что нужно обратить внимание при подготовке к праздничному сезону?

Важно, как внутри

Сезон праздников — это в первую очередь наплыв посетителей. Будьте готовы к тому, что их станет не просто немного больше: поток покупателей вырастет в разы. Поэтому вам заранее стоит подумать о том, чтобы правильно, удобно и безопасно организовать пространство в торговой точке.

С одной стороны, в магазине должно быть достаточно свободного пространства для большого потока покупателей. Нужно расширить проходы, добавить стеллажей для товаров, да и саму площадь, если позволяют условия, тоже немного увеличить. При этом не забывайте, что повышенный поток покупателей требует и повышенных мер безопасности. Поэтому обязательно проверьте и приведите в полную готовность все системы пожаротушения, подготовьте запасные эвакуационные выходы.

С другой стороны, зачастую в период высоких продаж повышается риск банальных краж товара. Да, не все посетители приходят покупать — отдельные личности приходят со вполне определённой целью украсть что-то. Так что этот момент тоже нужно учитывать.

Например, размещайте товар так, чтобы недобросовестный посетитель не смог наполнить карманы продукцией, пока все продавцы заняты с покупателями. Для этого некоторые магазины убирают продукцию с полок и оставляют на витринах муляжи или нерабочие и некомплектные экземпляры. Здорово помогает в этом установка дополнительных камер видеонаблюдения и предупреждающих об этом табличек.

Важно, кто внутри

Самая важная фигура для магазина в сезон — не покупатель, а продавец, как бы странно это ни звучало. Именно продавец обеспечивает продажи, а значит, просто необходимо позаботиться о том, чтобы ваши сотрудники были в полной боевой готовности, мотивированы, стрессоустойчивы и обучены.

Они должны знать, какой поток покупателей вы ожидаете, какие цели ставит перед собой магазин, сколько товара нужно реализовать и в какие сроки. Очень важно, чтобы продавец знал, что он получит за выполнение плана: размер премии, количество дополнительных выходных, бонусы и т. д.

Обязательно нужно провести с сотрудниками магазина обучение на тему «как вести себя в стрессовой ситуации», ведь большие распродажи — это самый настоящий стресс, особенно для молодых продавцов, работающих первый год.

Нередко во время наплыва покупателей на помощь продавцам выходят в торговые залы работники бэк-офиса, свободные курьеры или даже руководство — директор или администраторы. Естественно, они не в полной мере заменят продавцов, но смогут помочь им с упаковкой покупок, с консультациями покупателей или с пополнением торгового зала продукцией.

Важно, что внутри

В предновогодний сезон отлично расходятся подарочные наборы, поэтому заготовьте их заранее. Так вы сможете не просто поднять продажи популярных товарных позиций, но и избавиться от кучи товара, который по каким-то причинам продаётся не очень хорошо. Добавьте такой неходовой товар в набор к популярным, упакуйте в новогоднюю упаковку и продавайте.

Обязательно составьте наборы для разных ценовых категорий: премиальные, средние и недорогие. В салоне косметики, например, набор премиальных средств по уходу за лицом — самая дорогая категория, такие берут в подарок самым близким родственникам, не жалея средств. Средний ценовой сегмент — это может быть набор по уходу за телом из базовых средств. Такие «средние» наборы дарят друзьям, дальним родственникам. Небольшие символические наборы (например, микс из блеска для губ и крема для рук) подойдут для коллег, знакомых, сотрудников и т. д.

Устройте акцию или сделайте минимальную праздничную скидку — и весь товар, который год лежит на витрине, раскупят в считаные часы. Для акционных товаров найдите самое видное место. Многие просто размещают товары по спеццене сразу у входа в торговый зал.

Не забудьте и о праздничной упаковке для подарков: заранее закупите или закажите в типографии партию фирменных пакетов, коробочек, подарочных мешочков и т. д. Позаботьтесь о том, чтобы покупатель вышел из магазина с уже готовым к вручению подарком.

Важно помочь покупателю

Качественное обслуживание и доброжелательная атмосфера должны присутствовать в магазине всегда, и не стоит снижать планку даже в трудные дни. Наоборот, в дни распродаж этому пункту подготовки нужно уделять самое пристальное внимание. Конечно, в такой суете излучать позитив очень сложно, но к этому стоит стремиться. Напоминайте об этом продавцам перед каждой рабочей сменой.

Исключите агрессивные продажи — убийцу лояльности. Причём такой подход следует исключать в принципе, а не только в дни распродаж. Если продавец надавил на покупателя и «втюхал» ему не совсем то, что нужно, возможно, он и увеличит средний чек, но покупатель явно уйдёт с неприятным осадком и, скорее всего, больше не вернётся в магазин, где им манипулировали. Если же продавец рассказал, помог и посоветовал, но оставил выбор покупателю, то, скорее всего, покупатель придёт сюда ещё раз.

Важно покорить покупателя

Помните: покупатель должен не просто купить у вас товар, он должен ещё вернуться к вам после праздников. Вернуться сам, с удовольствием и сделать одну или несколько покупок.

Как же вернуть покупателя? Если ему всё понравится, он сам вернётся. Когда-нибудь. Но вам же нужно, чтобы он вернулся как можно скорее? И для этого есть несколько хитростей. Записывайте.

• Проведите акцию с бесплатным вручением скидочных купонов или сертификатов, которые нужно реализовать до определённого срока, лучше всего до конца февраля. Во-первых, за такой короткий срок человек не успеет забыть, что у него есть купон или сертификат на скидку и его необходимо использовать. А во-вторых, вторая половина января и февраль — это сезон, в который продажи в любом случае проседают, поэтому необходимо вернуть покупателя именно в это время.
• Обязательно вовлекайте покупателей в программы лояльности: оформляйте всем виртуальные скидочные карты в подарок и собирайте контакты (адрес email, телефонные номера и т. д.). Это пригодится вам для организации «догоняющих» рассылок и серий сообщений.
• В каждый пакет с упакованным товаром кладите листовку с анонсом будущих акций, распродаж и спецпредложений.

Это самые простые и эффективно работающие способы вернуть покупателя и уговорить его на повторную покупку после сезона.

Не забывайте и про лучших помощников продавца и бизнесмена — онлайн-кассы. Например, удобная программа от МТС Кассы значительно облегчит труд продавцов в дни распродаж, а товароучётная программа поможет владельцу бизнеса правильно рассчитать количество товара, спрогнозировать продажи и спланировать заказы товара в нужном количестве.